นิวยอร์ก — ในอุตสาหกรรมการค้าปลีกยานยนต์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การใหญ่ขึ้นสามารถสร้างความแตกต่างได้ในระยะยาว แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือการเป็นและยังคงเป็นตัวแทนจำหน่ายที่ดีขึ้น ตามที่ผู้อภิปรายพูดถึงกลยุทธ์การควบรวมกิจการเมื่อวันอังคารที่ JD Power Automotive ฟอรัมที่นี่

Alan Haig ประธานและผู้ก่อตั้ง Haig Partners ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาการซื้อ-ขายใน Fort Lauderdale, Fla กล่าวว่า กิจกรรมการควบรวมกิจการเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าในช่วงที่มีการระบาดใหญ่ เนื่องจากกลุ่มตัวแทนจำหน่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกลุ่มที่ใหญ่กว่า ค้นหาโอกาสในการรับร้านค้าและเพิ่มผลกำไร Haig กล่าว การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นทำให้กลุ่มใหญ่ได้เปรียบที่พวกเขาอาจไม่เคยได้รับเมื่อพวกเขาแข่งขันกับร้านค้าใกล้เคียง

“โรคระบาดได้เปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคและอีคอมเมิร์ซขั้นสูงในสหรัฐอเมริกาไปหนึ่งทศวรรษ” เฮกกล่าว “กลุ่มคนที่ใหญ่กว่าจะสามารถแยกแยะตัวเองจากผู้เล่นรายเล็กได้” เมื่อพวกเขาสามารถเสนอทางเลือกและมาตรฐานการบริการที่ดีกว่าเนื่องจากขนาดของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม ผู้ร่วมอภิปรายคนอื่นๆ แนะนำว่าตัวแทนจำหน่ายในปัจจุบันไม่ต้องเผชิญกับภัยคุกคามที่เติบโตหรือตาย แต่สามารถใช้กลยุทธ์ที่รับประกันความสำเร็จได้

Tim Batchelor หัวหน้าของ Open Road Capital กล่าวว่าผู้ให้กู้อย่างเขายังคงมั่นใจในการค้าปลีกยานยนต์ เพียงพอที่จะรับประกันการควบรวมกิจการและซื้อกิจการ แต่มีแรงกดดันให้ตัวแทนจำหน่ายปรับปรุงการดำเนินงานของพวกเขา

“ผมจะไม่พูดว่าตัวแทนจำหน่ายรายย่อยที่มีร้านค้าสองหรือสามแห่งจะถูกขับออกจากธุรกิจ แต่มีโอกาสมากขึ้นในการสร้างรายได้จากการเติบโต” Batchelor กล่าว

Bill Cariss ซีอีโอของ Holman Strategic Ventures ซึ่งดำเนินธุรกิจตัวแทนจำหน่าย 35 แห่งและธุรกิจเกี่ยวกับรถยนต์อื่นๆ กล่าวว่าผู้ค้าปลีกทุกขนาดจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการเป็นพันธมิตรกับผู้ผลิตรถยนต์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ศึกษารูปแบบตัวแทนหรือระบบการจัดจำหน่ายที่มีศักยภาพอื่นๆ

“เรายังคงเชื่อต่อไปว่าผู้ผลิตที่ดีจะมองเห็นคุณค่าของตัวแทนจำหน่ายที่ดี ดังนั้นเราจึงจำเป็นต้องเป็นตัวแทนจำหน่ายที่ยอดเยี่ยม” Cariss กล่าว Holman ยังคงแสวงหาโอกาสในการเข้าซื้อกิจการ แม้ว่าธุรกิจค้าปลีกอาจมีการเปลี่ยนแปลงในอนาคตก็ตาม

“เราดูระยะเวลาคืนทุน [for new acquisitions]และระยะเวลาคืนทุนตอนนี้ค่อนข้างแข็งแกร่งและจะคงอยู่อีกอย่างน้อย 5-8 ปีข้างหน้า” Cariss กล่าว

Rob Cochran ซีอีโอของ Cochran Automotive อันดับ 1 ซึ่งมีร้านค้ามากกว่าสองโหลในเพนซิลเวเนียตะวันตกและตะวันออกเฉียงเหนือของโอไฮโอ กล่าวว่ากลยุทธ์การเติบโตในภูมิภาคที่มีความหนาแน่นทางภูมิศาสตร์ได้ผลดีสำหรับบริษัทของเขา ซึ่งยังคงขยายตัวต่อไป แต่เขากล่าวว่ามีหลายวิธีที่จะประสบความสำเร็จ #1 Cochran อยู่ในอันดับที่ 59 เมื่อวันที่ ข่าวยานยนต์’ รายชื่อกลุ่มตัวแทนจำหน่ายชั้นนำ 150 อันดับแรกในสหรัฐอเมริกา โดยมียอดขายปลีกรถยนต์ใหม่ 13,871 คันในปี 2565

“มีเพื่อนของฉันที่มีกลยุทธ์แตกต่างจากของฉันและประสบความสำเร็จอย่างมากกับมัน” Cochran กล่าว “ท้ายที่สุด ลูกค้าจะเลือกผู้ชนะในวันพรุ่งนี้”

Cochran กล่าวว่าบริษัทของเขามุ่งเน้นไปที่การสร้างแบรนด์และสร้างแบรนด์ภายในภูมิภาคของตน

“ตลาดทางภูมิศาสตร์ที่กำหนดไว้ทำงานได้ดีสำหรับเรา บริษัทมีอายุ 58 ปีแล้ว และเราได้สร้างชื่อและแบรนด์ของเราขึ้นมา” เขากล่าว และเสริมว่า Cochran อันดับ 1 ได้ “ต่อต้านสิ่งล่อใจ” ที่จะขยายออกไปนอกภูมิภาค . “ในพื้นที่ที่กำหนดนั้น ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นบริการอะไรก็ตาม หากเกี่ยวข้องกับการเคลื่อนย้ายส่วนบุคคล เราก็อยากมีส่วนร่วมด้วย”

Cochran กล่าวว่า “มีความได้เปรียบในระดับหนึ่ง และการมองธุรกิจที่แตกต่างออกไป อาจมีมากกว่านั้น”