Pablo Di Si CEO ของ Volkswagen Group of America ได้รับงานอย่างเป็นทางการตั้งแต่เดือนกันยายนเท่านั้น เมื่อ Scott Keogh บรรพบุรุษของเขาย้ายไปพัฒนา Scout Motors ก่อนหน้านี้ชาวอาร์เจนติน่าเคยทำงานให้กับ VW ในสหรัฐอเมริกา แต่ได้ดำเนินกิจการของแบรนด์ในอเมริกาใต้เมื่อเขาได้รับโทรศัพท์ให้ย้ายกลับมาที่นี่

ผู้บริหารวัย 53 ปี มองเห็นศักยภาพการเติบโตที่ยอดเยี่ยมของ VW ในสหรัฐอเมริกา และเชื่อว่ารถยนต์ไฟฟ้าจะช่วยให้บริษัทเพิ่มส่วนแบ่งตลาดในตลาดที่สำคัญที่สุดแห่งหนึ่งของผู้ผลิตรถยนต์สัญชาติเยอรมัน Di Si เชื่อว่าเป็นสิ่งสำคัญที่ภูมิภาคอเมริกาเหนือของ VW จะต้องสร้างเอกลักษณ์ของตนเองและทำการตัดสินใจตามตลาดของตนเอง เขากำลังดำเนินการเพื่อเร่งเวลาของ VW ออกสู่ตลาด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่ขายในอเมริกาเหนือตรงกับความสนใจของผู้บริโภคที่นี่

Di Si พูดคุยกับนักข่าว Larry P. Vellequette ในเดือนนี้ นี่คือข้อความที่ตัดตอนมา

ถาม: คุณรับช่วงต่อจาก Scott Keogh ในเดือนกันยายน ดังนั้นคุณจึงทำงานนี้ได้ประมาณเก้าเดือน คุณคาดหวังอะไรเข้ามาและคุณพบอะไร?

ตอบ: ก่อนหน้านี้ฉันอาศัยอยู่ในสหรัฐอเมริกาเป็นเวลา 16 ปี แต่ธุรกิจเปลี่ยนไปอย่างมากตั้งแต่ฉันอยู่ที่นี่ แล้วฉันได้เรียนรู้อะไร? ฉันได้เรียนรู้ว่าในสหรัฐอเมริกา กฎหมายมีความซับซ้อนมากกว่าในประเทศอื่นๆ มาก เนื่องจากคุณมีข้อบังคับของรัฐบาลกลางและรัฐเหล่านี้

ฉันไปเยี่ยมดีลเลอร์อย่างน้อยเดือนละครั้ง และสำหรับฉันแล้ว นั่นเป็นช่วงการเรียนรู้ที่รวดเร็วเกี่ยวกับสถานะของธุรกิจ — สัญญาเช่าทำงานอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับอัตราดอกเบี้ย ความชอบของผู้บริโภคเป็นอย่างไร เรายังทำคลินิกลูกค้าบางแห่งด้วย ดังนั้นมันจึงเป็นเรื่องดีจริงๆ ที่ฉันได้ฟังพวกเขาผ่านเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย แต่ได้ฟังจากผู้บริโภคจริงที่ซื้อรถด้วยเช่นกัน มันเป็นเส้นทางการเรียนรู้ที่ดีที่ฉันยังคงอยู่ และแน่นอนว่าฉันกำลังเรียนรู้เกี่ยวกับองค์กรของเราด้วย เพราะแต่ละองค์กรมีความแตกต่างกัน เรามีเครื่องจักรขนาดใหญ่ ซับซ้อน และทีมงานที่ดีจริงๆ

คุณเพิ่งทำการประชุมตัวแทนจำหน่ายกับเครือข่าย VW คุณได้ยินอะไรจากพวกเขา

ฉันจะบอกคุณว่าฉันบอกพวกเขาเมื่อสองเดือนก่อนและสิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันจึงพูดว่า “ฟังนะ เรากำลังจะเพิ่มการผลิตอย่างมาก” และพวกเขาก็มองมาที่ฉัน [skeptically]. แต่วันนี้ การผลิตเพิ่มขึ้น 36 เปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบไตรมาสต่อไตรมาส นั่นคือสิ่งที่เรียกว่าทีม และไม่ว่าจะเป็นการจัดซื้อ ไม่ว่าจะเป็นการผลิต ไม่ว่าจะเป็นลอจิสติกส์ ต่างก็มีคนอยู่เบื้องหลัง ดังนั้นผมจึงยินดีและภูมิใจมากที่ทีมสามารถส่งมอบได้

นั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญอย่างหนึ่ง อีกประการหนึ่งคือ แม้จะมีอัตราดอกเบี้ยและแม้ว่าคุณจะอ่านหนังสือพิมพ์เกี่ยวกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยและเรื่องนี้ ตลาดอเมริกาเหนือเติบโต 9 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งในหนังสือของฉันโดดเด่นมาก แต่เราเติบโต 11.5 เปอร์เซ็นต์ อีกครั้ง ผมให้เครดิตกับทีมที่เรามีการผลิตและจากนั้นเรามีขายปลีก เห็นได้ชัดว่าตอนนี้ตลาดกำลังเปลี่ยนไป คู่แข่งรายอื่นมีความพร้อมของสินค้ามากกว่า ฉันไม่ได้บอกว่ามันจะกลับสู่ปกติ เพราะฉันไม่คิดว่ามันจะกลับมาเป็นปกติที่จะมีสินค้าคงคลังในระดับสูง แต่ฉันคิดว่าเราต้องกินอาหารกลางวันของเรา

เราต้องย้อนกลับไปยังสิ่งที่เราสูญเสียในฐานะอุตสาหกรรมในช่วงสามปีที่ผ่านมา และกลับไปสู่พื้นฐาน มาจัดไฟแนนซ์กันเถอะ มาทำสัญญาเช่ากับโปรแกรมเฉพาะและรถเฉพาะ ตอนนี้เราต้องเชื่อมต่อกับตัวแทนจำหน่ายของเรามากขึ้นกว่าเดิมใช่ไหม? ตัวแทนจำหน่ายต้องบอกฉันว่าพวกเขาต้องการอะไร และบางทีฉันก็เห็นด้วย บางทีฉันก็ไม่เห็นด้วย แต่ขอพูดต่อเพราะตอนนี้เราต้องเปลี่ยนส่วนผสม เราต้องเปลี่ยนระดับเสียง เราต้องเปลี่ยนภูมิภาค ฉันค่อนข้างพอใจกับวิธีการสื่อสารกับเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย และโดยรวมแล้วฉันก็รู้สึกดี

คุณได้รับข้อเสนอแนะที่เฉพาะเจาะจงจากพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นหรือไม่?

ฉันเชิญพวกเขาไปที่คลินิกของลูกค้า พาหนะเหล่านี้อยู่ในระหว่างการพัฒนามาระยะหนึ่งแล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงเคยเห็นมาก่อนแล้ว แต่เรายังมีเวลาที่จะทำการเปลี่ยนแปลง เราได้พูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับกลยุทธ์ของผลิตภัณฑ์ ความชอบของผู้บริโภค และแน่นอน เราได้พูดคุยกันถึงเรื่องที่การใช้พลังงานไฟฟ้ากำลังมาแรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขณะนี้กับพระราชบัญญัติการลดอัตราเงินเฟ้อ พวกเขารู้สึกขอบคุณที่เข้าร่วมการประชุมเหล่านี้ และแน่นอนว่าพวกเขาขออัตราค่าเช่าที่แข่งขันได้มากขึ้น ฉันบอกพวกเขาว่าเราจะต้องคุยกับ Federal Reserve Bank และดูเรื่องนี้

พูดคุยเกี่ยวกับโฟล์คสวาเกนเครดิต คุณได้ระบุว่าต้องการเห็นการเป็นพันธมิตรที่กระตือรือร้นมากขึ้นกับเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายของคุณ โครงการดังกล่าวเป็นอย่างไร?

เรากำลังเปลี่ยนแปลงการจัดการของ Volkswagen Credit ตั้งแต่วันที่ 1 มิถุนายน ฉันจะไปเยี่ยมตัวแทนจำหน่ายอีกครั้งด้วย Volkswagen Credit ด้วยตัวเอง เราจะเป็นหนึ่งเสียงเพื่อให้มีความคิดเชิงกลยุทธ์ เรากำลังจะสร้างโปรแกรมบางอย่าง อาจไม่ใช่ทุกสิ่งที่ตัวแทนจำหน่ายอาจต้องการ แต่ควรเป็นการปรับปรุงที่สำคัญเมื่อเทียบกับสิ่งที่เรามีในปัจจุบัน

นั่นดูน่าสนใจ. คุณเห็นว่าอะไรเป็นโอกาสที่ใหญ่ที่สุดในการปรับปรุง Volkswagen Credit? แขวะหรือเปล่า โปรแกรมผู้บริโภค?

ฉันไม่ได้กังวลเรื่องการวางผังมากนัก เพราะตามจริงแล้ว เรากำลังจัดการสินค้าคงคลังตั้งแต่ต้นจนจบ ดังนั้นเราจึงมองเห็นสินค้าคงคลังทั้งหมดที่ร้านค้าปลีก สินค้าคงคลังในท่อส่ง สินค้าคงคลังในโรงงาน — ไม่ว่าจะเป็น สินค้าสำเร็จรูปหรืองานระหว่างทำ ฉันคิดว่าหนึ่งในกุญแจสำคัญสำหรับธุรกิจคือการจัดการไปป์ไลน์นั้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายมีสินค้าเพียงพอ แต่จะไม่ล้นสต็อกเหมือนในอดีตในฐานะอุตสาหกรรม ฉันไม่ต้องการเริ่มผลัก แต่ฉันต้องการเริ่มดึง — ฉันต้องการให้ดีลเลอร์เริ่มดึง เพื่อไม่ให้พวกเขาติดสต็อกเกิน

อยู่ที่ตัวเราและการคุยกับเครือข่ายดีลเลอร์เป็นหลักว่าอะไรขายดีและมีปัญหาอะไรจะได้ปรับแก้ได้ทันท่วงที ฉันคิดว่าเรา ในฐานะองค์กรในอเมริกาเหนือ เรามีกล้ามเนื้อเพิ่มขึ้นมากในช่วง 2-3 เดือนที่ผ่านมา และให้เครดิตกับทีมที่นี่เป็นอย่างมาก มันไม่ง่ายเลย แต่เรากำลังเดินหน้าต่อไป

คุณหมายความว่าอย่างไร?

ฉันคิดว่าควรเน้นที่โปรแกรมการขายปลีกในด้านการค้า เราต้องการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์แบบใดและด้วยผลิตภัณฑ์ใด เห็นได้ชัดว่ามี ID4 ซึ่งผลิตใน Chattanooga พร้อมเครดิต Inflation Reduction Act ที่สมบูรณ์ — เราเป็น OEM ต่างชาติเพียงรายเดียวที่มีคุณสมบัติสำหรับเครดิตภาษีสำหรับการซื้อ และเราจำเป็นต้องทำการตลาดเหล่านี้อย่างกว้างขวางซ้ำแล้วซ้ำเล่าด้วยการสื่อสาร การโฆษณาและอื่น ๆ

ในหัวข้อนั้น เรามาพูดถึงโปรแกรมรถมือสองที่ผ่านการรับรองของ VW กัน มันแข็งแกร่งมาระยะหนึ่งแล้ว แต่การลดลงอย่างมากของการเช่าเนื่องจากอัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้นทำให้ยากขึ้นสำหรับตัวแทนจำหน่ายในการรับยานพาหนะเพื่อรับรอง เป็นสิ่งที่ต้องจัดการหรือไม่?

ตลาดก็คือตลาดใช่ไหม? ฉันไม่เห็นการล่มสลายเป็นเรื่องที่น่าทึ่ง เห็นได้ชัดว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังเปลี่ยนไปด้วยของมือสองที่ผ่านการรับรอง แต่คุณต้องไปที่มูลค่าแบรนด์และวิธีจัดการผลตอบแทนใช่ไหม มันเป็นวงกลมเต็ม ถ้าฉันเริ่มลดราคาขายปลีก CPO ของฉันจะลดลง และคุณต้องการมัน คุณต้องมองให้รอบด้าน

เรากำลังรักษาวินัยด้านราคาของเรา และไม่เพียงแต่รักษาวินัยด้านราคาของเราเท่านั้น แต่เมื่อคุณดูที่ CPO และวิธีการที่เราจัดการ เช่นเดียวกับ Volkswagen Credit เราจำเป็นต้องสอดคล้องกันใช่ไหม ดังนั้นเราจึงทำการปรับเปลี่ยนบางอย่าง แต่ก็ไม่น่าทึ่งเพราะนโยบายภายในของเราในด้านราคาและความมั่นคง ดังนั้นคุณจะไม่เห็น อย่างน้อยก็ภายใต้นาฬิกาของฉัน การเคลื่อนไหวใด ๆ ที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงอย่างรวดเร็ว สิ่งนี้ไม่ดีสำหรับตัวแทนจำหน่าย สำหรับผู้บริโภค หรือสำหรับโฟล์คสวาเก้น เราต้องการความมั่นคงนั้น เราต้องการตลาดที่มั่นคงนั้น

ความสามารถในการจ่ายกำลังกลายเป็นปัญหาของอุตสาหกรรมที่จู้จี้ ปัญหาใหญ่คือความสามารถในการจ่ายสำหรับตัวแทนจำหน่ายของคุณ และคุณจะทำอย่างไรเพื่อแก้ไขปัญหานี้

เรามาเริ่มกันที่ยานยนต์ไฟฟ้า แล้วค่อยพูดถึง Jetta กัน ID4 ไม่เพียงแต่เราผลิตที่นี่ในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น แต่ยังเป็นหนึ่งในยานพาหนะที่มีราคาย่อมเยาที่สุดในพื้นที่พลังงานไฟฟ้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับเครดิตพระราชบัญญัติการลดอัตราเงินเฟ้อ และในบางรัฐ มีเครดิตเพิ่มเติมที่สามารถผลักดันการเริ่มต้น ราคาต่ำกว่า 30,000 ดอลลาร์ ในช่วง 2-3 เดือนที่ผ่านมา ฉันได้ไปเยี่ยมตัวแทนจำหน่ายจำนวนมาก ไม่เพียงแต่ในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในแคนาดาและเม็กซิโกด้วย หนึ่งในหลาย ๆ คำถามของฉันในทุก ๆ ที่ที่ฉันไปคือ “คุณต้องการ Jettas เพิ่มหรือไม่ และถ้าทำได้ ราคาจะอยู่ที่เท่าไร” และฉันก็พูดว่า “บอกราคาที่แท้จริงมาให้ฉัน ไม่ใช่ 100 ดอลลาร์” แต่การอภิปรายเป็นไปด้วยดีจริงๆ ดังนั้น เราจะผลักดัน Jetta ในช่วงครึ่งหลังของปี ด้วยราคาที่สามารถจ่ายได้ การผลิต เพราะมันเชื่อมโยงกับคุณค่าของแบรนด์ของเรา

Jetta เป็นผลิตภัณฑ์เริ่มต้นที่ดีสำหรับครอบครัว เมื่อคุณพิจารณาเส้นทางชีวิตของผู้บริโภคในแบรนด์ของเรา จุดเริ่มต้นนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่ง ฉันยังคงได้รับความคิดเห็นมากมายจากผู้บริโภค “ลูกชายของฉันมี Jetta หรือ ฉันขับ Jetta” ฉันมีวัยรุ่นสองคน ฉันซื้อ Jetta ให้พวกเขา เพราะอย่างแรกคือความปลอดภัย และอย่างที่สอง มันเป็นรถราคาไม่แพงพร้อมวิศวกรรมที่ยอดเยี่ยม และพวกเขาสามารถมีประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมกับแบรนด์ในฐานะรถคันแรก ดังนั้นคุณจะเห็นแรงผลักดันด้านการตลาดมากมายจากเราในฐานะองค์กรด้านราคาที่จ่ายได้ ทั้งกับ ID4 และกับ Jetta

เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ มีช่องโหว่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของ VW ในสหรัฐฯ ที่ต้องเติมหรือไม่

ไม่มีใครสมบูรณ์แบบ. เรามีบ้าง แต่เราใช้เวลามากขึ้นกับความเร็วในการออกสู่ตลาด ฉันต้องกรอกพอร์ตโฟลิโอ แต่ต้องการความเร็ว ในแง่ของ EV ฉันคิดว่าเรามีพอร์ตโฟลิโอที่แข็งแกร่งในอนาคต: ID4, ID7 ซีดานเป็นผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่ง และอีกไม่กี่เดือนนับจากนี้เราจะเปิดตัว IDBuzz ยังคงสร้างความสนใจของผู้บริโภคจำนวนมหาศาล และจะเปิดตัวในปีหน้า

เมื่อคุณดูที่แบรนด์ของเรา ในพอร์ตโฟลิโอ EV ฉันคิดว่าเราทำได้ดี เราจะดีขึ้นได้ไหม? แน่นอน. แต่เราแข็งแกร่ง เรามีกลยุทธ์ เรากำลังดำเนินการตามกลยุทธ์ และขณะนี้ก็ถึงเวลาแล้ว อย่างไรก็ตาม ฉันต้องเร่งรถเพิ่มเติมในไทม์ไลน์ของเรา ดังนั้นฉันจึงใช้เวลาส่วนใหญ่กับทีมของเรา พูดคุยเกี่ยวกับทางเทคนิค เราจะเร่งโครงการที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ได้อย่างไร