แต่ที่ปรึกษาด้านบริการของ Onion Creek Volkswagen ไม่ได้ให้ความสำคัญกับการอธิบายผลลัพธ์ให้กับลูกค้า เพื่อแก้ไขปัญหานั้น Wetsel ได้วางแผนการแข่งขันการขายที่เพิ่มเงินเดือน จ่ายโบนัส และเสนอผลตอบแทนอื่นๆ เช่น การรับประทานอาหารเย็นที่ร้านอาหารหรู

“เรามีการแข่งขันกระชับมิตร และทุกๆ วันผมจะแจ้งให้ทุกคนทราบอย่างแน่ชัดว่าตัวเลขของพวกเขาอยู่ที่ใดในเดือนนี้” เขากล่าว “นั่นทำให้เกิดสภาพแวดล้อมการแข่งขัน”

เมื่อล้อไม่อยู่ในแนวเดียวกัน ยางจะสึกก่อนเวลาอันควรและรถมักจะดึงไปทางซ้ายหรือขวา ทั้งหมดที่ใช้ในการทำให้การจัดตำแหน่งไม่เป็นระเบียบก็คือการที่ล้อจะชนเข้ากับขอบถนนหรือกระทบกับหลุมขนาดใหญ่ การจัดตำแหน่งไม่ซับซ้อน โดยปกติแล้ว ไม่จำเป็นต้องมีชิ้นส่วนใดๆ ด้วยซ้ำ เพียงแค่ปรับแต่งส่วนประกอบกันสะเทือนแบบเกลียว การประมาณการบางอย่างระบุว่ารถยนต์ 6 ใน 10 คันจำเป็นต้องมีการจัดตำแหน่ง

Wetsel ปรึกษากับเจ้าของร้าน Carl Barnett และ CJ Barnett รองประธานฝ่ายตัวแทนจำหน่าย และพวกเขาร่วมกันจัดทำแผน: Carl Barnett แนะนำให้ร้านจ้างช่างเทคนิคซึ่งงานเดียวคือการจัดตำแหน่ง ซึ่งเป็นงานที่มักใช้เวลาประมาณ 35 นาทีต่อคัน Wetsel กล่าว ทางร้านจะจ้างพนักงานยกกระเป๋าเพิ่มเพื่อช่วยเหลือช่างเทคนิคการจัดตำแหน่ง

Barnetts ตกลงที่จะเพิ่มงบประมาณสำหรับเสบียงเช่นกัน เนื่องจากเครื่องฮันเตอร์พิมพ์สี ต้นทุนหมึกและกระดาษจึงเพิ่มขึ้นอย่างน้อยประมาณ 2,400 ดอลลาร์ต่อปี

การนำทีมที่ปรึกษาด้านบริการห้าคนมาร่วมงานก็ต้องใช้การวางแผนเล็กน้อย Wetsel กล่าว ผู้อำนวยการฝ่ายบริการกำหนดกระบวนการขายแนวร่วม ไม่เพียงแต่ดึงทีมของเขาเข้ามาเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามอย่างสม่ำเสมอ

การเพิ่มยอดขายอาจเป็นเรื่องที่ไม่น่าสนใจในหมู่ที่ปรึกษาด้านบริการ ในร้านค้าบางแห่ง ที่ปรึกษามักถูกกดดันให้ผลักดันบริการที่ไม่จำเป็นจริงๆ ซึ่งอาจทำลายความไว้วางใจและขับไล่ลูกค้าออกไป

กลยุทธ์ของเว็ทเซลมีสององค์ประกอบ ประการแรกคือการสื่อสาร

“ฉันอธิบายให้ที่ปรึกษาของฉันทราบเกี่ยวกับการลงทุนการจัดตำแหน่ง” เขากล่าว “หากการตั้งศูนย์ไม่อยู่ และโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าลูกค้ากำลังซื้อยางใหม่ จะเป็นการดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่จะจัดตำแหน่ง”

คุณลักษณะสำคัญประการหนึ่งของอุปกรณ์ Hunter คือ หากรายงานกลับมาเป็นสีเขียว หมายความว่ารถไม่จำเป็นต้องมีการตั้งศูนย์ ที่ปรึกษาสามารถถ่ายทอดสิ่งนั้นให้กับลูกค้าได้ ซึ่งช่วยให้ลูกค้ามั่นใจว่าร้านไม่ได้พยายามขยายขนาดโดยไม่จำเป็น บิล Wetsel กล่าว

“นี่เป็นหนึ่งในสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องละอาย” เขากล่าว “คุณไม่ได้ขายอะไรที่รถไม่ต้องการ มันเป็นบริการที่ซื่อสัตย์ ลูกค้าใส่ใจยางของพวกเขา”

ส่วนที่สองของแผนเกี่ยวข้องกับการสร้างแรงจูงใจให้ทีม “สิ่งหนึ่งที่กับที่ปรึกษาด้านบริการที่คุณต้องทำอยู่เสมอคือแสดงให้พวกเขาเห็นว่ามันส่งผลต่อแผนการจ่ายของพวกเขาอย่างไร” Wetsel กล่าว ปัจจุบัน ร้านค้าจัดการแข่งขันสำหรับการขายแบบเรียงต่อกันเป็นประจำ โดยจ่ายค่าคอมมิชชั่นสำหรับแต่ละรายการ ที่ปรึกษาบางคน Wetsel กล่าวว่าเงินเดือนของพวกเขาเพิ่มขึ้นมากถึง $ 500 ต่อเดือนจากการขายตำแหน่ง