ประมาณ 4,800 ไมล์ จากสถานที่ผลิตของ รถออฟโรด Ineos Grenadier Greg Clark กำลังขยายธุรกิจในโรงงานของบริษัท Hambach ประเทศฝรั่งเศส Greg Clark กำลังตรวจสอบการใช้งานจากตัวแทนจำหน่ายที่ต้องการขาย SUV ทรงกล่องที่ทนทานในอเมริกาเหนือ

Grenadier เวอร์ชันอเมริกาเหนือน่าจะพร้อมขายในอีกประมาณหนึ่งปีนับจากนี้ คลาร์ก รองประธานบริหารของ Ineos ประจำภูมิภาคอเมริกา หวังว่าจะมี 35 ตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการคัดเลือกสำหรับสหรัฐอเมริกาแคนาดาและเม็กซิโกรอบขณะนั้น Ineos Automotive มีพนักงานในสหรัฐอเมริกาหลายสิบคน และจะเติบโตเป็น 25 คนภายในเดือนมกราคม คลาร์ก วัย 46 ปี อดีตผู้บริหารการตลาดของ Jaguar Land Rover และ Daimler ซึ่งได้รับการเสนอชื่อให้อยู่ในตำแหน่งของเขาที่ Ineos ในเดือนกุมภาพันธ์ ได้พูดคุยกับ นักข่าว Richard Truett เกี่ยวกับกระบวนการคัดเลือกตัวแทนจำหน่ายของบริษัทและประเด็นอื่นๆ นี่คือข้อความที่ตัดตอนมาที่แก้ไข

ถาม: ดูเหมือนว่ากองทัพบกจะเริ่มต้นอย่างแข็งแกร่งในอเมริกาเหนือ คุณได้จองไปแล้วประมาณ 5,000 การจองในสหรัฐฯ แต่การแปลงลูกค้าเหล่านั้นเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินบางครั้งอาจต้องใช้เวลาสักหน่อย ยังเร็วเกินไปที่จะเริ่มคิดว่าคุณจะปิดการขายเหล่านี้อย่างไร

ตอบ: ไม่ ไม่แน่นอน นั่นเป็นเหตุผลที่การว่าจ้างครั้งแรกสำหรับตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายประสบการณ์ลูกค้าและการตลาด ดิ [customer] แผนการมีส่วนร่วมจะอยู่ในช่วงเวลาปกติระหว่างตอนนี้กับสิ่งที่เราเรียกว่า “วันสั่งซื้อ” ภายใน ซึ่งเราจะเปลี่ยนจากการจองเป็นการแปลงการจองเหล่านั้นเป็นคำสั่งซื้อ

คุณช่วยอัพเดทการเปิดตัวของกองทัพบกให้หน่อยได้ไหม?

ยานพาหนะกำลังกลิ้งออกจากสายในขณะนี้ ในยุโรปและทั่วโลก เราจะเริ่มส่งมอบรถยนต์ของลูกค้ารายแรกในไตรมาสที่สี่ ดังนั้น สำหรับส่วนที่เหลือของธุรกิจ ผมค่อนข้างจะลุกเป็นไฟ! แต่ในขณะที่ทั้งหมดนี้กำลังดำเนินอยู่ เราได้ตั้งทวีปอเมริกาอย่างเงียบๆ และลำบาก เราได้ผ่านเกตเวย์โครงสร้างหลักทั้งหมดและได้จัดทำแผนในแง่ของการรับรองและการรับรอง เราอยู่ในเป้าหมาย เรากำลังสรุปแผนการตลาดซึ่งจะเน้นไปที่ผู้ถือการจองเป็นหลักเป็นตัวชี้วัดหลักของการแปลง การจองนั้นทำได้ทั้งหมด แต่ผู้คนจำเป็นต้องอยู่หลังพวงมาลัยเพื่อตัดสินใจ

สถานะการเลือกตัวแทนจำหน่ายสำหรับอเมริกาเหนือคืออะไร?

เรามีรถยกจำนวนมาก ตัวแทนจำหน่ายจำนวนมากจากทั่วประเทศ และส่วนใหญ่ในพื้นที่เหล่านั้นที่เราให้ความสำคัญมากที่สุด แต่เรามีความรอบคอบมากในกระบวนการคัดเลือก เรากำลังอยู่ในขั้นตอนของการตั้งชื่อตัวแทนจำหน่ายรายแรกของเรา

ดีลเลอร์ต้องสาธิตอะไรเป็นพิเศษเพื่อขอรับแฟรนไชส์ ​​Ineos

เรากำลังมองหาพันธมิตรตัวแทนจำหน่ายที่เป็นผู้ประกอบการ สร้างสรรค์ และมีวิสัยทัศน์ที่มองเห็นโอกาสทางการตลาดสำหรับรถ 4×4 ที่เป็นประโยชน์เพื่อเพิ่มทางเลือกของลูกค้าในตลาด นั่นใช้เวลาของเราเป็นจำนวนมาก เป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่ เป็นการตัดสินใจที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อ เพราะคนเหล่านี้จะเป็นพันธมิตรของเราและเป็นตัวแทนของเราต่อลูกค้าเมื่อเราเปิดตัว พวกเขาต้องแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเข้าใจสิ่งที่ต้องทำในแง่ของการสร้างชุมชน ผู้ถือจองของเราได้บอกเราว่าพวกเขาต้องการเป็นส่วนหนึ่งของบางสิ่งบางอย่าง พวกเขาต้องการพบปะกับคนที่มีใจเดียวกัน พวกเขาไม่เพียงแค่ต้องการไปดื่มกาแฟแต่เป็นการเดินทางช่วงสุดสัปดาห์หรือสัปดาห์ที่คุ้มค่า ผู้ค้าที่มีศักยภาพจะเข้าใจสิ่งนั้นและนำเสนอแนวคิดที่ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนั้น และตัวแทนจำหน่ายต้องอยู่ในสถานที่ที่เหมาะสม นี่คือเมตริกหลักสี่ประการที่เรากำลังดูอยู่

ผู้ผลิตรถยนต์รายใหม่ส่วนใหญ่เลี่ยงตัวแทนจำหน่ายแบบเดิมๆ และขายตรงให้กับลูกค้า มีความคิดที่จะทำการตลาดแบบนั้นไหม?

เราไม่มีความสนใจในเรื่องนั้น แม้ว่าตัวแทนจำหน่ายจะยินดีเป็นอย่างยิ่งที่ได้ยินเรื่องนี้ — และเป็นเรื่องที่สดชื่นในอุตสาหกรรมปัจจุบัน — เราจำเป็นต้องทำให้แน่ใจว่าเรากำลังเลือกพันธมิตรที่เหมาะสม นั่นคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับเราในอีก 6 ถึง 9 เดือนข้างหน้า การทำให้ดีลเลอร์เหล่านี้ลุกขึ้นยืนและพร้อมที่จะไม่เพียงแต่รับผู้ประท้วงจากดีลเลอร์เท่านั้น ซึ่งกำลังจะมาในช่วงฤดูใบไม้ผลิปีหน้า แต่ยังฝึกอบรมและติดตามคำสั่งธนาคารอีกด้วย เรากำลังสร้างและของพวกเขาเอง

เนื่องจากกองทัพบกกองทัพบกมีระบบส่งกำลังของ BMW นั่นทำให้ตัวแทนจำหน่าย BMW ได้เปรียบตามธรรมชาติเหนือตัวแทนจำหน่ายที่ขายยี่ห้ออื่นๆ หรือไม่

ตัวแทนจำหน่าย BMW และตัวแทนจำหน่ายนำเข้าของยุโรปมักจะสนใจเราเพราะมีปริมาณน้อยกว่าและมุ่งเน้นไปที่คะแนนความพึงพอใจในการบริการลูกค้า และพวกเขารู้วิธีปฏิบัติต่อลูกค้า อย่างไรก็ตาม แม้ว่าพวกเขาจะมีเทคโนโลยี เครื่องมือ และการฝึกอบรม แต่ก็ไม่ใช่ตั๋วเข้าชม จุดสนใจหลักคือการทำให้แน่ใจว่าตัวแทนจำหน่ายที่มีศักยภาพมีความคิดที่ถูกต้อง และพวกเขามีความหลงใหลในกองทัพบกสหรัฐเหมือนกัน และสำหรับสิ่งที่เป็นโอกาสที่ไม่ธรรมดาจริงๆ

ตัวแทนจำหน่ายจะต้องมีโชว์รูมแยกต่างหากหรือไม่?

เราไม่ต้องการโชว์รูมแยกต่างหาก ในกรณีส่วนใหญ่ นั่นคือสิ่งที่เราจะมี คุณภาพของคู่ค้าตัวแทนจำหน่ายและทีมที่พวกเขาจัดหาให้เพื่อเป็นตัวแทนของกองทัพบกนั้นมีความสำคัญต่อเรามากกว่ามาก เราไม่ค่อยให้ความสำคัญกับการตั้งค่าร้านมากนัก และทำให้พวกเขาลงทุนมูลค่ากว่าพันล้านเหรียญในพระราชวัง เรามุ่งเน้นมากขึ้น: แผนบริการของคุณคืออะไรเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับการดูแลอย่างดี และคุณช่วยเราทำการตลาดและการสร้างชุมชนสำหรับกองทัพบกอย่างไร

คุณบอกได้ไหมว่าดีลเลอร์อาจต้องลงทุนในแฟรนไชส์ของ Grenadier มากแค่ไหน?

นั่นเป็นเรื่องยากจริงๆ สิ่งที่เราร้องขอคือสิ่งที่ระบุตัวตนขององค์กรแต่ไม่รวมถึงอสังหาริมทรัพย์ ไม่รวมการปรับปรุง มีตัวเลขต่ำถึงหกตัวในแง่ของสิ่งที่เราร้องขอ ซึ่งอยู่ห่างจากผู้ผลิตรายอื่นในปีแสง แต่เราตระหนักดีว่าพวกเขาสร้างกรณีทางธุรกิจที่ดีมาก หากพวกเขากำลังทำเงิน โอกาสที่พวกเขาได้ให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมกับทีม A ของพวกเขาจะสูงขึ้นมาก

จำนวนตัวแทนจำหน่ายที่ดีในอเมริกาเหนือคือเท่าไร?

เรากำลังพูดถึงตัวแทนจำหน่าย 35 รายระหว่างสหรัฐอเมริกาและแคนาดา และเราจะเซ็นสัญญากับผู้จัดจำหน่ายหนึ่งหรือสองรายสำหรับเม็กซิโก เรากำลังคาดการณ์อัตราการแปลงที่เหมาะสมที่นี่ แต่เรากำลังวางแผนอย่างระมัดระวัง — เราชอบที่จะทำผลงานให้เหนือกว่ามากกว่าที่จะแสดงผลน้อยไป ฉันคิดว่าเราจะมีตัวแทนจำหน่ายน้อยกว่า 35 รายในตอนแรก แต่เติบโตอย่างช้าๆ อนุรักษ์นิยม และยั่งยืน