ที่ Central Valley Automotive Group ห้าร้านในโมเดสโต แคลิฟอร์เนีย ผู้นำกำลังทำงานเพื่อเพิ่มการรับรู้ของพนักงานเกี่ยวกับราคาตลาด รวมถึงสิ่งที่ตัวแทนจำหน่ายในบริเวณใกล้เคียงขายรถยนต์รุ่นเดียวกันให้ด้วย เบรนต์ การ์ดเนอร์ หุ้นส่วนกล่าว

ผู้นำกำลังปรับปรุง Word Tracks — สคริปต์การขาย ตามด้วยพนักงานตัวแทนจำหน่าย — ในกระบวนการประเมินการแลกเปลี่ยนเพื่อนำทางสถานการณ์ที่ลูกค้าอาจคาดหวังว่าจะได้รับจำนวนเงินที่สูงกว่ามูลค่าปัจจุบันที่จะแนะนำ เขากล่าว

การ์ดเนอร์กล่าวว่า “จากโควิดและธุรกิจบ้าๆ บอๆ ที่คาดไม่ถึงที่เราเห็น ฉันคิดว่ามีความเกียจคร้านเล็กน้อย ดังนั้นการขายรถยนต์จึงง่ายเกินไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านรถใหม่” การ์ดเนอร์กล่าว “ความกังวลของฉันคือนิสัยที่ไม่ดีก่อตัวขึ้นอีกครั้ง ซึ่งเรามีอยู่เสมอในอุตสาหกรรมนี้”

เพื่อต่อสู้กับสิ่งนั้น การ์ดเนอร์กล่าวว่ากลุ่มกำลังมุ่งเน้นไปที่กระบวนการและส่งเสริมว่าทำไมผู้บริโภคจึงควรซื้อจาก Central Valley Automotive Group มากกว่าตัวแทนจำหน่ายรายอื่น เขากล่าวว่าเป็นการ “รีเซ็ตความคาดหวังใหม่สำหรับผู้คน” และย้ำถึงความสำคัญของการไม่ข้ามขั้นตอน

ผู้นำผู้แทนจำหน่ายควรตรวจสอบความไม่สมดุลและช่องว่างในกระบวนการและชุดทักษะของพวกเขา เฟลมมิง ฟอร์ด ผู้ก่อตั้งและประธานของ Culture Ignited บริษัทฝึกสอนและที่ปรึกษาที่ทำงานร่วมกับผู้แทนจำหน่ายกล่าว ในฐานะส่วนหนึ่งของการสอนทักษะใหม่ เธอกล่าวว่า ผู้จัดการควรพิจารณาการให้ความสำคัญกับความว่องไว ความเห็นอกเห็นใจ การถามคำถาม และความฉลาดทางอารมณ์

การช่วยให้พนักงานมีอารมณ์ที่สามารถรับมือกับสภาพแวดล้อมที่มีความกดดันสูงได้นั้นเป็นขั้นตอนที่สำคัญ ฟอร์ดกล่าว

“ในทางอารมณ์ ผู้คนจะพูดว่า ‘ฉันไม่ชอบงานนี้แล้ว มันไม่เหมาะกับฉัน’ และเรากลับมาแข่งขันกับผู้คนที่เสนอราคาเพิ่มขึ้นและลดลง $20 ต่อชั่วโมงในตลาดของคุณ” เธอกล่าว .

หากผู้จัดการผู้แทนจำหน่ายสามารถเน้นการฝึกอบรมและวิธีที่พวกเขาจะช่วยให้ทีมของพวกเขาเติบโตได้ ฟอร์ดกล่าวว่า “ผู้คนจะเห็นว่ามีข้อเสนอมากกว่าค่าจ้าง”